Potęga strategii - jak przetestować pomysł na biznes?

Aktualnie żyjemy w czasach, kiedy bardzo dużo młodych ludzi chce otworzyć swoją firmę. Lubimy myśleć jak to fajnie jest „być na swoim” i obserwować życie zamożnych osób. Nasza kreatywność nie zna granic, dlatego ilość pomysłów na biznes w głowach przedsiębiorczych ludzi jest niezliczona. Problem pojawia się jednak, gdy faktycznie zamierzamy zrealizować plan i otworzyć działalność. Mamy wtedy obawy, czy to w ogóle się sprawdzi i czy będziemy mieć klientów. Często słyszę od moich znajomych, że chcą otworzyć firmę, natomiast przytłaczają ich myśli o wydatkach jakie będą musieli uiszczać do państwa, a tak naprawdę jeszcze nie wiadomo czy firma będzie zarabiać. A gdyby tak zrobić na odwrót i najpierw znaleźć pierwszych klientów, a potem otworzyć firmę, rozpocząć inwestycje i przeskalować pomysł?

Wszystkiego nie przewidzisz, ale możesz zrobić bardzo dużo, żeby przetestować pomysł biznesowy jeszcze przed otworzeniem firmy.

Kiedy otwierałem swoją pierwszą firmę (automaty vendingowe ze zdrową żywnością) popełniłem ten błąd, że najpierw zarejestrowałem działalność w urzędzie, a później szukałem dostawców i klientów. Dopiero po miesiącu od rejestracji firmy miałem wszystko dograne od technicznej strony i znalazłem pierwszego klienta. W wyniku tego przez pierwszy miesiąc działalności straciłem około 2000 zł. Są to pieniądze, które musiałem wydać na ZUS, wynajem biura, wynajem magazynu, księgowego itp.

Gdybym teraz zaczynał od zera, najpierw szukałbym klientów, a dopiero później rozpocząłbym poważną inwestycję. Nie namawiam do robienia tego na czarno. Wręcz przeciwnie. W okresie testowania polecam skorzystać z AIP lub jeśli masz taką możliwość – wykonaj zlecenie w ramach umowy zlecenie pomiędzy Tobą a klientem. Innym sposobem jest rozliczenie sprzedaży przez firmę znajomego rozszerzając zakres jego działalności (PKD) o Twoją branżę. Są to na początek dużo tańsze opcje niż rejestracja działalności gospodarczej bądź spółki. Opiszemy o nich szczegółowo w kolejnych artykułach.

Jak sprawdzić czy ktoś będzie u mnie kupował?

Do rozważenia przedstawię dwa przypadki. Pierwszy polega na tym, że kupujesz towar od producenta lub hurtowni i sprzedajesz go w swoim sklepie. Drugi przypadek występuje wtedy, gdy jesteś producentem nowego produktu.

  1. NIE JESTEM PRODUCENTEM

Wyobraź sobie, że chcesz sprzedawać narty. Wiesz, że nie jesteś jedyną firmą na rynku, która ma w ofercie te same modele nart. Mimo wszystko chcesz spróbować. Widzisz możliwości w tej branży i masz pomysł jak być lepszym od konkurencji. Załóżmy, że sprzedaż chcesz rozpocząć od Allegro. Znalazłeś producenta i dowiedziałeś się, że minimum logistyczne to 30 par nart, płatne w terminie 14 dni od zamówienia. Większość osób na tym etapie kupuje od producenta minimalną ilość (30 par) nart i wstawia produkt na sklep internetowy. Jest to ogromne ryzyko niepotrzebnego zamrożenia pieniędzy, ponieważ jeszcze nie wiadomo jakie jest zainteresowanie na rynku. To co powinieneś zrobić, to wystawić na sprzedaż produkt, którego jeszcze fizycznie nie masz. Jeśli ktoś złoży u Ciebie zamówienie pójdź do konkurencji, kup u nich ten sam produkt, zapakuj go i wyślij do Twojego klienta. Oczywiście, że na tym nie zarobisz. Natomiast w ten sposób bez ponoszenia dużych kosztów sprawdzisz na kilku pierwszych klientach czy Twój pomysł działa. Dopiero później podejmij współpracę z producentem i zainwestuj większe pieniądze.

To samo możesz zrobić z innymi produktami lub usługami. Jeśli zamierzasz wprowadzić usługę mobilnego mycia samochodów z dojazdem do klienta, najpierw ogłoś się w mediach. Zrób to w taki sam sposób jakbyś już prowadził firmę. Sprawdź ile osób zadzwoni, żeby zamówić Twoją usługę. Jeśli klienci będą dzwonić, możesz przykładowo powiedzieć, że aktualnie czekasz na dostawę nowego sprzętu i przepraszasz, ale niestety nie możesz zrealizować teraz tego zamówienia. Jednocześnie daj znać, że oddzwonisz za kilka tygodni, żeby umówić się na wykonanie usługi. Z powodu utrudnień możesz zaproponować pierwsze mycie gratis. Jeśli w ciągu krótkiego okresu zadzwoni kilka osób, ruszaj z myjnią pełną parą 🙂

Nie chodzi o to, że ktoś powie: „fajny pomysł, będę u Ciebie kupował”. Chodzi o to, żeby ludzie dzwonili i kupowali produkt, nawet jeśli nie będziesz go jeszcze posiadał. Tylko wtedy zobaczysz realny odzew rynku.

  1. JESTEM PRODUCENTEM

No dobrze… a jak to zrobić jeśli wprowadzam coś nowego, czego jeszcze nie ma na rynku i nie mogę tego kupić u konkurencji?

W takim przypadku zastosuj MVP (Minimum Viable Product). Dzięki temu zaoszczędzisz czas, pieniądze i energię. Chodzi o to, żebyś nie robił od razu finalnej wersji produktu. Najpierw zbuduj prototyp tylko z kluczowymi funkcjami, które będą wymaganą minimalną wartością dla testowej grupy konsumentów. Jeśli chcesz wprowadzić na rynek nowe urządzenie elektryczne, nie marnuj na początku czasu na projektowanie eleganckiej obudowy. Na tym etapie nie ma znaczenia czy kable będą wystawać czy nie. Chodzi o to, żeby jak najszybciej i przy jak najmniejszym wysiłku dostarczyć testowym klientom pierwszą wersję produktu i zebrać informacje zwrotne. I nie bój się, że ktoś ukradnie Ci pomysł… prawdopodobieństwo, że ktoś to zrobi jest bliskie zeru. Ludzie mają swoje sprawy na głowie i swoje pomysły. Dzięki rozmowie z potencjalnymi klientami poznasz zupełnie inny punkt widzenia i pozwolisz ludziom spojrzeć na Twój produkt w sposób, w który sam nie potrafisz spojrzeć. Na podstawie informacji zwrotnych wprowadź ulepszenia, które zaspokoją potrzeby użytkowników. Po kilku takich testach będziesz wiedział jak finalnie powinien wyglądać Twój produkt, aby klienci chcieli go kupować.

Podobnie sytuacja wygląda w branżach usługowych. Dla przykładu wyobraź sobie, że jako pierwszy w Twojej miejscowości wprowadzasz usługę transportu turystów z jednego brzegu rzeki na drugi. Aby rozpocząć taką działalność nie potrzebujesz od razu kupować jachtu. Na przetestowanie pomysłu wystarczy Ci nawet tratwa. Tratwa nie jest tak widowiskowa jak jacht, ale ta sama potrzeba klienta zostaje zaspokojona. A co ważniejsze, zanim wydasz duże pieniądze, dowiesz się czy w ogóle ktoś będzie z tego korzystał. Pamiętaj także, że produkt o minimalnej koniecznej funkcjonalności nie oznacza gorszej jakości. Tratwa też może być dobra jakościowo.

Jak sprawdzić pomysł w Internecie?

Żeby dowiedzieć się ile osób chce realnie dokonać u Ciebie zakupu, możesz zastosować metodę Fake door testing. Polega ona na stworzeniu bardzo prostej strony internetowej, na której istnieje opcja kupna produktu lub usługi. Możesz ją szybko stworzyć korzystając z narzędzia marketingowego QuickMVP lub z prostego oprogramowania WordPress. Następnie stronę tę sponsoruje się za pomocą Google Adwords, aby pojawiała się na pierwszych pozycjach w wyszukiwarce Google. Dzięki temu można szybciej dotrzeć do potencjalnych klientów. Gdy ktoś odwiedzi stronę i kliknie „Kupuję” zostaje wyświetlona informacja, że aktualnie trwają prace techniczne i zakup jest niemożliwy. W ten sposób sprawdzany jest potencjalny popyt. W przypadku dużego zainteresowania klientów należy wyłączyć reklamę w Google Adwords i rozpocząć tworzenie produktu/usługi. Kiedy produkt jest już gotowy, jeszcze raz włączana jest reklama w Google Adwords i rozpoczyna się prawdziwa sprzedaż.

Warto jest również wiedzieć, które słowa są najczęściej wpisywane przez ludzi do wyszukiwarki. W tym celu proponuję skorzystać z bezpłatnych narzędzi internetowych: Google Keyword Planner oraz Google Trends. Dzięki nim możesz sprawdzić ile razy w ciągu miesiąca internauci wpisują daną frazę w Google lub prześledzić trend na przestrzeni lat. Informacje te dadzą Ci ogólny pogląd jak duże jest zainteresowanie Twoją branżą.

Temat internetowych narzędzi marketingowych jest jednak tak obszerny, że poświęcimy na niego osobny artykuł.

Czy możesz zrobić coś jeszcze?

Pamiętam jak jeździłem do Warszawy, aby porozmawiać z właścicielami firm z automatami vendingowymi. Spotykałem się z nimi, żeby dowiedzieć się, które lokalizacje są najbardziej rentowne w biznesie vendingowym i jakie produkty najlepiej się sprzedają w automatach. Oni wiedzieli, że przyjechałem z innego miasta i nie jestem dla nich bezpośrednią konkurencją, dlatego dzielili się ze mną swoją wiedzą. Ja później wracałem do Krakowa i stosowałem ich rady w mojej firmie. Dzięki temu zaoszczędziłem sporo czasu i pieniędzy.

Warren Buffett powiedział, że „jeśli nie masz pojęcia o diamentach, poznaj jubilera.” Dodatkowo zdaniem Roberta Kiyosakiego „jeśli chcesz gdzieś dojść, najlepiej znajdź kogoś, kto już tam doszedł.

Bardzo lubię stosować się do tych słów. Jeśli chcesz otworzyć kantor, kwiaciarnię, biuro rachunkowe, salon kosmetyczny lub inny biznes na skalę regionalną, warto jest pojechać do innego miasta i porozmawiać z właścicielem takiego biznesu. Masz wtedy możliwość zdobycia cennych dla Ciebie informacji. Jeśli pochodzisz z południa Polski, umów się na spotkanie z ludźmi, którzy prowadzą podobną firmę na północy, tak abyś nie był postrzegany przez nich jako konkurencja. Oczywiście sposób ten nie sprawdzi się we wszystkich branżach, ale w przypadku powodzenia dowiesz się o rzeczach, o których wcześniej sam mogłeś nawet nie pomyśleć.

Geniusz nie polega na tym, żeby wiedzieć więcej, ale żeby wiedzieć wcześniej. Zachęcam więc do podejmowania próby i testowania swoich pomysłów nawet jeśli nie są w 100% dopracowane.

PS Z myślą o przedsiębiorczych osobach założyliśmy zamkniętą grupę na facebooku, na której jest już ponad 6000 ludzi z całej Polski. Służymy tam radą każdemu, kto chce rozwijać swój biznes i karierę – możesz dołączyć już teraz: LINK DO GRUPY

Dawid

Dodaj komentarz

avatar