Własna restauracja – przepis na sukces czy bankructwo?

W tym artykule poruszę najważniejsze powody, dlaczego większość restauracji zwija się z rynku w pierwszym roku działalności. Przyczyn jest wiele, nie będę pisać o przypuszczeniach i tworzyć trudnych do udowodnienia teorii – będzie o rzeczach z kategorii ,,patrzą, ale nie widzą”. Wbrew pozorom, kluczem do sukcesu w tej czy innej branży wcale nie są złożone strategie marketingowe. W większości przypadków chodzi o podstawy – to właśnie one walają się po podłodze i szukają zębów.

Będą zarówno twarde dane, jak również moje własne doświadczenia. Część z Was może odebrać to jako narzekanie na byle pierdółkę, ale zrobiłem to świadomie. Chciałem jak najdokładniej odwzorować moje odczucia i pokazać co może pojawić się w głowie niezadowolonego klienta.

Czy łatwo rozkręcić biznes gastronomiczny?

W ostatnim raporcie PARPu o stanie sektora małych i średnich przedsiębiorstw w Polsce możemy przeczytać o tym jak wyglądają wskaźniki przeżycia pierwszego roku dla firm w poszczególnych branżach. Spośród przedsiębiorstw założonych w 2016 r. najniższe wartości zanotowano właśnie w sekcji Zakwaterowanie i gastronomia (65,2%). Dla porównania najwyższe wskaźniki przeżycia zanotowano m.in. w pozostałej działalności usługowej (81,1%) i obsłudze rynku nieruchomości (80,0%).

Jakie są zarobki w biznesie gastronomicznym?

Jeśli chodzi o zarobki w 2016 r., to najwyższe stawki odnotowano w mikroprzedsiębiorstwach z sekcji Informacja i komunikacja (4 043 PLN), oraz Obsługa rynku nieruchomości (3 348 PLN). W firmach działających w branży Zakwaterowanie i gastronomia były one najniższe – 2 164 PLN.

Czy gastronomia jest dobrym pomysłem na biznes?

Nie jest ani dobrym, ani złym. Sukces będzie zależeć od sposobu realizacji tego pomysłu. Ludzie często mylnie szacują zarówno swoje możliwości, jak i poziom trudności w danej branży. Czasem osoby bez większego doświadczenia w biznesie mówią: ,,Wiesz, będę mieć kapitał to otworzę swoją restaurację czy hotelik”. Tak jakby kapitał był jedyną rzeczą potrzebną, aby mieć prosperującą restaurację. Planują biznes ,,na czuja”, a potem się dziwią, że nie zarabia.

Franczyza – pewny sukces w biznesie gastronomicznym?

,,Julian, wiesz jaki jest stosunek ilości klientów w McDonaldzie w porównaniu do mojego punktu?”

Pamiętam jak dziś słowa mojego znajomego, który kupił licencję na znaną nie tylko w Polsce, ale i na świecie franczyzę o zielono-żółtych barwach. Wrócił z zagranicy, przywiózł pewien kapitał i otworzył punkt w galerii handlowej, tuż obok KFC i McDonald’s. Na pierwszy rzut oka nie było to widoczne, ale punkt nie prosperował tak, jak sobie to założyli właściciele. Kiedyś zapytałem jak idzie biznes i usłyszałem, że na jednego jego klienta przypada ok. 13 innych w McDonaldzie lub KFC.

Hamburgery? – To tylko przykrywka

McDonald’s nie pozwoli sobie na otwarcie restauracji w kiepskiej lokalizacji. Dlaczego? Ponieważ tak naprawdę to nieruchomości są ich prawdziwym biznesem. Nie dość, że sieć zarabia na licencji i opłatach franczyzowych, to do przychodów McDonald’s można zaliczyć również czynsze. W USA McDonald’s jest zawsze właścicielem nieruchomości, w której zlokalizowana jest dana restauracja. Wszyscy wiedzą, jakie są miejsca – najbardziej ruchliwe skrzyżowania, ciągi komunikacyjne, miejsca turystyczne.

Harry J. Sonneborn, pierwszy CEO korporacji McDonald’s, powiedział: ,,Prowadzimy działalność gospodarczą w dziedzinie nieruchomości. Jedynym powodem, dla którego sprzedajemy hamburgery, jest to, że przynoszą największy dochód płatnikom czynszu”

Chcecie następny dowód?

Na stronie korporacji czytamy:

,,Wyszukiwaniem miejsc na nowe restauracje i ich budową zajmuje się wyłącznie McDonald’s. McDonald’s kupuje, najmuje bądź dzierżawi nieruchomości oraz inwestuje w budowę nowego lub adaptację istniejącego budynku (lokalu). Franczyzobiorca jest wyłącznie operatorem restauracji McDonald’s. McDonald’s co do zasady nie udziela franczyzy właścicielom nieruchomości w celu prowadzenia na tych nieruchomościach restauracji McDonald’s.”

Współpraca na takich warunkach ma oczywiście plusy i minusy. Pewną korzyścią dla franczyzobiorcy jest to, że prawdopodobieństwo nietrafionej lokalizacji dla restauracji jest minimalne. To oznacza, że obie strony powinny dobrze żyć, przynajmniej takie jest założenie.

Ponieważ nie wszystkich stać na własny McDonald’s, chcę tylko zwrócić uwagę na rozważne podejście do franczyzy. Nie każdy franczyzobiorca będzie dbał tak restrykcyjnie o lokalizację dla Twojej restauracji. To Ty płacisz za licencję, dzielisz się zyskiem i ryzykujesz inwestując swój majątek. Jeśli dodatkowo wplątasz się w wieloletnie umowy, to znajdziesz się w jeszcze gorszej pozycji, niż gdybyś otwierał biznes pod własnym szyldem. Wiele franczyzodawców nie będzie się przejmować tym, że działasz na granicy opłacalności – ważne, że płacisz. Jeśli nie ma klientów to Ty masz problem. Jest w tym modelu sporo korzyści, ale warto najpierw odrobić pracę domową – czeka Cię porządne rozpoznanie, analiza i kalkulacja. Nie ma dróg na skróty.

Kilka przepisów na szybkie bankructwo w branży gastronomicznej

Jak to Warren Buffet mówił: ,,Nie trzeba robić niezwykłych rzeczy, by osiągać ponadprzeciętne rezultaty.” Trzeba tylko ustalić odpowiednie standardy i działać konsekwentnie do bólu.

Wcale nie musiałem nigdzie specjalnie chodzić, aby spisać poniższe historie. Kilka wizyt w trzech różnych punktach w ciągu ostatniego miesiąca wystarczyło, abym zebrał materiał na mały poradnik. Nie piszę tego, żeby się pożalić, ani hejtować konkretne restauracje. Zależy mi na tym, aby jak najdokładniej pokazać, jak może poczuć się klient. Jeśli coś idzie nie tak, część ludzi może zwyzywać kelnera na miejscu, ale większość tego nie zrobi. Tylko później powie 10 innym znajomym i pokaże zdjęcie, jakie to ,,pyszności” sprzedają w tym lub tamtym miejscu. Siła rekomendacji jest silniejsza, niż się to wydaje. Dlaczego? Bo z zewnątrz nie zawsze to widać. Nie wiesz tego, na kogo trafisz, a biorąc pod uwagę, że teraz każdy chce być influencerem lepiej brać to na poważnie.  Zaczynamy 🙂

Restauracja nr 1 –  czyli żywe udko z kurczaka

Idziemy do nowo otwartego punktu gastronomicznego. Wcześniej był tam jakiś ,,chińczyk”, ale zbankrutował. Schodzimy po schodkach na dół i podchodzimy do kasy.  Lokal jest odnowiony, nie najgorzej wygląda, ale nie jest to wykwintna restauracja. Podchodzimy do kasy. Kolega zamówił obiad dnia – (nie)upieczone udko z kurczaka, a ja biorę panierowanego kurczaka z frytkami. W karcie można przeczytać o happy hours – do godziny 15 obowiązuje 10% rabatu. Od razu pytam czy jest to aktualne. Dziewczyna mówi, że tak, ale do godziny 15. Patrzę na zegarek – 14.49. Mówię, że jeszcze nie ma 15. Sięgam po telefon, czy nie robię z siebie idioty. Upewniam się, godzina jest dobra. Zatem pytam ponownie, czy w takim razie jest ta zniżka, czy nie? Ostatecznie naliczają mi te -10%. Jest to często występująca praktyka, iż nie informuje się nachalnie klientów o danej promocji (pytanie w takim razie po jaką cholerę ta promocja???), ale żeby próbować to jeszcze omijać – to już dla mnie niedopuszczalne. W tym momencie podejmuję decyzję, że ostatni raz zjem w tym miejscu.

Przynoszą posiłek. Kurczak panierowany trochę spalony, ale to jeszcze jest ok – lepiej lekko spalony, niż surowy (nie ma się co śmiać). Moje frytki i ziemniaki kolegi są posolone. Po to jest sól na stole, żebym sobie posolił. Po jaką cholerę mi solicie ziemniaki? Nie były mocno przesolone, ale nie o to tu chodzi, może w ogóle nie chciałem solić?

To jeszcze pikuś. Następna rzecz już nas totalnie rozwścieczyła. Zaczynamy jedzenie, a kolega do mnie mówi z lekko skrzywioną miną : ,,wiesz co, jakieś dziwne to udko, takie gumowe jakieś….Ku*wa to jest surowe, patrz na to, co to jest?!!” Oczywiście zrobiłem zdjęcie do dokumentacji :D. Jeśli coś teraz konsumujesz, to przestań, bo może się to źle skończyć.

Restauracja nr 2 –  czyli kelnerki stojące przy barze

Wchodzimy do lokalu, siadamy przy stoliku. Czekam na kartę. Widzę, że obok kasy/baru kręcą się 2-3 kelnerki i żadna nie śpieszy się do nas, aby podać kartę. Idę więc do kasy i biorę ją sam. Potem jest w miarę prawidłowo, jedna z dziewczyn podchodzi, zbiera zamówienie, czekamy 15 minut i dostajemy upragniony posiłek. Kończymy jedzenie, czekamy 5-10 minut, kelnerki przechodzą obok kilkukrotnie i tego nie widzą. Ponieważ mi się spieszyło, nie chciałem czekać w nieskończoność – 15 minut, aż ktoś podejdzie sprzątnąć talerz i kolejną wieczność na rachunek. Idziemy więc sami do kasy, a tam stoją Panie i nie wyglądają na zawalone robotą. Rozliczamy się i wychodzimy.

Co jest do poprawy? Ta restauracja jest uważana jako dość dobra w okolicy pod względem jedzenia, ceny też nie są najniższe. Pytanie po jaką cholerę zatrudnili te kelnerki?

Już pomijam, że jest to też bezpośredni interes każdej z nich . Kiedy klient idzie sam zapłacić to nie daje napiwku za obsługę, bo z jakiej okazji. Takim sposobem dziewczyna traci możliwość dodatkowego wynagrodzenia, a w prosty sposób może zwiększyć swoją godzinówkę x2 i więcej.

Wcale nie mam na celu reklamować sieci McDonald’s, nie płacą mi za to, ale znowu muszę się do tego odnieść. Tutaj mamy restaurację, w której kelnerzy nie bardzo wiedzą jakie są ich podstawowe zadania. Z drugiej strony mamy McDonald’sa ze swoimi procedurami. Już pierwsze procedury były dokładnie napisane do tego stopnia, że wskazywały kiedy i na jakie okazje będą dzieciakom wręczać baloniki. Usłyszałem to z ust człowieka, który był w muzeum McDonald’sa i miał okazję to zobaczyć.

Restauracja nr 3 – trudne sprawy 

Kolejna nowo-otwarta restauracja, która serwuje włoskie potrawy. W środku znajduje się tradycyjny, kamienny piec do wypieku pizzy. Z tyłu jest bar zaopatrzony w przeróżne alkohole, od wódki po whisky. W takim razie po jakiego grzyba na telewizorach w lokalu leci program w stylu ,,trudne sprawy”? Podnosi mi się ciśnienie na sam widok tych idiotycznych programów, a co dopiero żebym jadł i słuchał tego badziewia.

Zróbcie sobie bar mleczny i puszczajcie Mango albo Modę na sukces, nie mam wtedy nic przeciwko – wchodząc do takiej jadłodajni nie mam wysokich oczekiwań. Natomiast jeśli reklamujecie się jako kuchnia włoska, tradycyjny wyrób, to taką jedną rzeczą odstraszacie ludzi, którzy chcieliby w spokoju coś zjeść, w ciszy, może porozmawiać, umówić się na spotkanie. Wtedy na pewno spędziliby tam więcej czasu i zostawili więcej pieniędzy.

Ok, czekamy na posiłek. Pani przynosi sztućce i odchodzi. Jeden problem – nie ma łyżek. Za chwilę przychodzi zupa, no to mówimy, że o łyżkach zapomnieli. Kelnerka odwraca się na pięcie z zupą i idzie z nią po łyżki :). Nie jest to wielki negatyw, ale trzeba sobie ułatwiać życie. Gorsza sprawa nastąpiła później. Przychodzą 3 zupy pomidorowe. Jedna ma dużo ryżu, druga ma trochę mniej, ale trzecia to miała może kilka ziarenek. Kolega miesza i miesza, a ryżu nie widać 😀 To tak odnośnie standardów.

Zupa pomidorowa z ryżem bez ryżu

Zjedliśmy w końcu te zupy, a dokładniej mówiąc wodę z koncentratem pomidorowym i czekamy na drugie danie. Pani je przynosi, tylko nie ma gdzie położyć, bo talerze po zupie jeszcze nie zostały sprzątnięte. Ok, talerze się jakoś na stole zmieściły, tylko kelnerka odchodzi, a miski po zupie jak stały tak stoją dalej. Po prostu przyniosła drugie danie i przy okazji nie zabrała brudnych talerzy.

Problem z tym konkretnym miejscem był też taki, że nie ma sprecyzowanej grupy docelowej. Jeden z modeli jest taki, że ktoś robi niskie ceny, samoobsługę i idzie na ilość. Można iść w drugą stronę – nie przejmować się ceną, ale wtedy trzeba dostarczać wartość poprzez inne aspekty oferty. Tworząc klimatyczne miejsce nie może być takich rzeczy na telewizorach. Poziom obsługi też powinien być wyższy. Jeśli zamawiasz przy kasie, a kelnerzy przynoszą Ci posiłek to jest to pewien półśrodek, wg mnie. Dla restauracji celującej w zamożniejszych klientów, będzie to stanowczo słaby poziom obsługi. Natomiast dla ludzi, którym zależy na cenie, nie daje to wielkiej wartości – oni przyszli z innego powodu: jestem głodny – chcę zjeść tanio, smacznie i wychodzę. Jeżeli ta obsługa już jest, to długim oczekiwaniem lub brakiem sztućców rozzłościcie każdego. Więcej z tego będzie szkody niż pożytku.

Znamy też lokalne dobre restauracje, które są miejscem spotkań biznesowych czy imprez okolicznościowych, ceny są wysokie, ale dobrze sobie radzą. Dbają o jakość, mają stałych klientów i dobrze się utrzymują. Też się da, ale nie jest to łatwe. Kucharz będzie miał zły dzień, nie usmaży do końca kurczaka i już po herbacie. Wasza 10 letnia opinia idzie w powietrze (nie daj Boże ktoś wrzuci do internetu takie zdjęcia jak ja… i jeszcze to oznaczy).

Patrz na najlepszych

Spójrzcie na dobrze działające restauracje np. McDonalds. Dobrze zaplanowany model biznesowy, gdzie ludzie wiedzą po co przychodzą i dostają produkt – za każdym razem dokładnie taki sam. Klient wie, czego się spodziewać – jak nie wiesz gdzie zjeść, nie chcesz ryzykować – to może zjedzmy w ,,maku”. McDonald’s w porównaniu ze zwykłymi no name’ami działa jak automatyczna maszynka do mielenia mięsa, podczas gdy restauracje ,,u Gosi” i tym podobne, działają co najwyżej ,,na korbkę”.

Wiele osób zakłada punkty gastronomiczne, które są czymś pomiędzy – chcą konkurować ceną, a jednocześnie wyglądać na coś prestiżowego. To moim zdaniem nie idzie w parze. Nie mówię, żeby nie wyglądać profesjonalnie – McDonald’s wygląda profesjonalnie chociaż jest fastfoodem – wszystko jest tam dopięte, rozpisane na procedury, działa niezawodnie, zawsze dostajesz to samo gdziekolwiek na świecie.

Jeśli chcecie działać w branży gastronomicznej to wyszukajcie najlepiej prosperujące punkty np. w Waszym mieście i zadajcie sobie pytanie:

• Dlaczego tak dobrze im idzie?
• Co robią inaczej niż inni?
• Ile czasu działają?
• Co oferują?
• Czy ich menu jest wąskie czy szerokie?
• Jaka jest lokalizacja?
• Jacy klienci tam chodzą?
• Jaka jest obsługa?
• Jaka jest polityka cenowa?
• Jak się reklamują?

To takie podstawowe pytania, ale wiele osób, które zakłada biznes gastronomiczny nie poświęciło dwóch dni, żeby się nad tym zastanowić.

„We have 50,000 moments of truth every day.”, powiedział Jan Carlzon, były prezes linii lotniczych Scandinavian Airlines, a nawet napisał książkę, która została wydana pod takim tytułem – Moments of Truth.

Za każdym razem, kiedy klient wchodzi do Twojej restauracji i korzysta z Twoich usług następuje moment prawdy. Ten moment decyduje o tym, czy wróci tam ponownie i będzie polecać miejsce znajomym. Momentem prawdy może być chwila, kiedy klient wchodzi do środka – jak jest witany? Jaki jest język? Jak bardzo interesuje się nim obsługa? W odniesieniu do obsługi klienta, trzeba zadbać o każdą interakcję pomiędzy klientem, a jakimkolwiek pracownikiem Twojej firmy.

---

Wiele osób pisze do nas z pytaniem od czego zacząć, jaką firmę otworzyć i skąd wziąć pomysł.

Ponieważ my nigdy nie mieliśmy z tym problemu (mamy aż za dużo pomysłów i wszystkich nie zrealizujemy), postanowiliśmy stworzyć wielki spis zawierający 97 POMYSŁÓW NA BIZNES.

Są to pomysły, które spokojnie nadają się na pierwszą firmę i w większości nie wymagają dużych nakładów inwestycyjnych. Niektóre z nich sami mieliśmy przyjemność realizować, a część wisiała na naszych listach i czekała na realizację w przyszłości.

Być może Ty z któregoś skorzystasz? 

Odbierz BEZPŁATNIE ebook 97 Pomysłów na Biznes klikając TUTAJ.

PS: Skutkiem ubocznym tej lektury będzie pobudzenie Twojego myślenia.

---

Te artykuły mogą Cię zainteresować:

• Spółka z o.o. – Jak Założyć? Koszty, Wady i Zalety
• 35 Nazw Znanych Firm – Co oznaczają i Jak powstały?
• Marketing Sieciowy – Jak Zacząć Biznes MLM?

Przypisy:

parp.gov.pl
wikipedia.org
macdonalds.pl